Der PreSales Marketing Kundenmagnet (Gastbeitrag von Robert Nabenhauer)

PreSales Marketing ist die Strategie, die Ihnen langfristigen Unternehmenserfolg sichert. Kernpunkt ist dabei die automatisierte Vertriebsanbahnung, die lästige Routinearbeiten übernimmt und Ihnen die Möglichkeit an die Hand gibt, Ihren Fokus auf die direkte Kundenansprache und das eigentliche Verkaufsgespräch zu legen.

Ich habe Ihnen hier einen Auszug aus meinem Ratgeber „Der PreSales Marketing Kundenmagnet“ zusammen gestellt. Erfahren Sie in diesem Auszug, wie PreSales Marketing ganz konkret umgesetzt und in der Praxis angewendet wird.

Die Speichen: Wie die Marketingprozesse funktionieren

Auch bei den Prozessen gehen konventionelles Marketing und Social Network Marketing Hand in Hand. Die potenziellen Kunden sitzen in ihren Gondeln, Sie haben Ihre Kontakte entsprechend gekennzeichnet. Außerdem liegen die kanalspezifischen Informationshappen, die in Ihrer Redaktionsbox erarbeitet wurden, bereit. Nun müssen diese Informationen zielgenau an den Mann gebracht werden.

Ein wichtiges Werkzeug des PreSales Marketing sind die Beschreibungen der Prozesse, die für die jeweiligen Marketingaktivitäten durchzuführen sind, also konkrete ergebnisorientierte Handlungsanleitungen, die die Schrittfolge der Einzelmaßnahmen beschreiben. Beispiel: Wie erstellt man eine Meldung in Twitter? Das Know-how, das man für einen solchen Prozess braucht, wird in sehr detaillierter Form festgehalten. Solche Prozessbeschreibungen bedeuten zunächst einen gewissen Aufwand. Sie ermöglichen aber das saubere Delegieren solcher Tätigkeiten an Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern.

Folgende Prozesse habe ich bei Nabenhauer Consulting ausformuliert:

• Arbeiten an der Kontaktliste
• Kontaktpflege
• News, Feeds und Blogs für Newsletter, Foren und Gruppen generieren
• Pressearbeit
• Passives PreSales Marketing

Arbeiten an der Kontaktliste

• Abgleich der Kontaktlisten aus dem klassischen Marketing und aus den sozialen Netzwerken mit der zentralen Kontaktliste.

• Aufnahme von neuen Kontakten aus dem klassischen Marketing und den sozialen Netzwerken in die zentrale Kontaktliste.

• Suche nach neuen Kontakten. Tagespresse, Branchenübersichten und andere Veröffentlichungen sowieTagungen etc. durchforste ich nach interessanten Gesichtern. Das müssen nicht unbedingt geschäftliche Verbindungen sein. Auch private Kontakte eignen sich sehr gut als Multiplikatoren. Egal wo – ich halte die Augen auf. Gute Ergebnisse erzielen auch die Suchaufträge, die wir in den sozialen Netzwerken einstellen. Hier werden mir – ganz nach meinen Vorstellungen – automatisch interessante Neuzugänge gemeldet, die sich sinnvoll in mein Netzwerk integrieren lassen.

• Kontakte in das persönliche Netzwerk einladen Interessante Kontakte spreche oder schreibe ich direkt an. Insbesondere frage ich die Mitglieder der sozialen Netzwerke an, die noch nicht offizielle Kontakte von Robert Nabenhauer oder Nabenhauer Consulting sind. Besonders ergiebig ist hier die Kontaktaufnahme mit Mitgliedern aus themenverwandten Gruppen. Wenn auch nach einer erneuten Anfrage keine Reaktion erfolgt, lasse ich den Kontakt ziehen – ich will ja nicht lästig werden.

Kontaktpflege

Über möglichst viele Kommunikationskanäle und bei jeder sich bietenden Gelegenheit, zum Beispiel bei Geburtstagen, rufe ich mich bei meinen Kontakten immer wieder in Erinnerung. Zum Beispiel mit einer Mail:

Betreff: Aufrichtige Geburtstagsgrüße

Meine allerbesten Glückwunsche zum Geburtstag, viel Erfolg, Glück und Zufriedenheit.

Und einen ganz besonders schönen Tag heute wünsche ich Ihnen.

Herzliche Grüße

Robert Nabenhauer

Neuen Kontakten in meinem sozialen Netzwerk unterbreite ich kostenlose Informationsangebote, zum Beispiel:

Betreff: Bekanntheit und Erfolg

Sehr geehrte Frau XY,

herzlichen Dank für die positive Resonanz.

Auch Sie können Business-Plattformen wie XING gewinnbringend für sich nutzen. Profitieren Sie z. B. zum Thema Social Network Marketing von dem „Insiderwissen von Experten“. Das kostenlose E-Book können Sie downloaden unter: www.xing-erfolgreich-nutzen.com

Hier finden Sie Tipps wie Sie XING für Ihr Business richtig nutzen, Ihr Profil einstellen und viele hilfreiche teils nicht bekannte Funktionen.

Ich freue mich, wenn Sie von meiner Erfahrung profitieren können und wünsche Ihnen viel Erfolg.

Herzliche Grüße

Robert Nabenhauer

Bearbeitung persönlicher Nachrichten und Kontaktanfragen. Nicht nur bei wichtigen Kunden achte ich auf eine individuelle Nachrichtenweiterleitung und -beantwortung. Zu diesem Aufgabenfeld gehört auch die Kontrolle der Gästebücher auf Einträge und meiner Profile und Webseiten auf Besucher. Jeder Besuch und jeder Eintrag wird umgehend beantwortet:

Betreff: Vielen Dank für Ihren Besuch

Sehr geehrter Herr XY

ich freue mich, dass Sie vor kurzem mein Profil besucht haben und würde Ihnen gerne einige zusätzliche Informationen geben:

– eine Übersicht meiner Dienstleistungen finden Sie unter: www.nabenhauer-consulting.com

– News, Wissenswertes und Erfahrungsaustausch unter Gleichgesinnten und Experten im Bereich Social Networking erfahren Sie unter: www.xing.com/net/socialnetworkmarketing

– Wie Sie 9 Millionen XING Mitglieder für Ihren Unternehmenserfolg nutzen können, entdecken Sie hier: www.xing.com/group-42237.c3f026

Wenn Sie Fragen haben oder Hilfe benötigen, antworten Sie einfach auf diese

Nachricht oder rufen Sie mich an. Ich habe meine Kontaktdaten bereits für Sie

freigegeben und helfe Ihnen sehr gerne.

Herzliche Grüße

Robert Nabenhauer

Hat Ihnen dieser Auszug Lust auf mehr gemacht? Dann stöbern Sie doch auf meiner Webseite unter www.presalesmarketing.com oder fordern Sie unter http://shop.nabenhauer-consulting.com/ weitere Leseproben an!

Social Media Gefahren – Mythen vs. Wahrheit

Man hört immer wieder von den Gefahren der Social Media: “Hilfe, die Leute könnten die Wahrheit sagen.” Nun, wenn das eine Gefahr ist, dann muss ich fragen, warum man nicht kritikfähig ist und Angst vor den eigenen Kunden hat. Es gibt nicht nur positive Kritik, es kommt nur darauf an wie man damit umgeht. Wem die Meinung der Zielgruppe egal ist, der hat möglicherweise auch zu Recht Angst!

Verstehen Sie mich nicht falsch, natürlich gibt es Gefahren in Social Media, aber selten diejenigen die von den klassischen Medien geschürt werden oder aufgrund ganz anderer Ansatzpunkte.

Frage: Wenn Sie sich der Kritik nicht stellen, gibt es dann keine und verstummt?

Die größte Gefahr in den Social Media ist es nicht die Kritik an sich, sondern diese zu übersehen und nicht darauf zu reagieren. Diese kann sich dann verselbständigen und zu einer wirklichen Gefahr werden, die man mit nur einer simplen Antwort verhindern könnte. Negative Kritik kann mit einer guten Antwort sogar das Gegenteil bewirken. Es ist grob fahrlässig Vogel Strauß zu spielen anstatt sich der Kritik zu stellen.

Frage: Können Sie es sich leisten der Kritik nicht zu stellen?

Ohne ein zumindest minimalistisches Monitoring und der Möglichkeit der Kritik zu begegnen handeln größere Unternehmen sich mehr Gefahren ein als diese auszuschalten. Für ein kleines Unternehmen genügen hier oftmals die gratis Tools wie Google Alerts oder ein günstiger Anbieter wie Ruflotse. Größere Unternehmen benötigen hier Personen die sich zuständig “fühlen” und eine zumindest rudimentäre, funktionierende Kommunikationsstruktur, denn Antworten müssen schnell gegeben werden können.

Frage: Wollen Sie Dialog mit der “Öffentlichkeit”?

Wenn nein halten Sie sich aus Social Media heraus, spielen Vogel Strauß und hoffen dass nichts passiert. Bei vielen wird auch nicht geschehen, für andere kann das jedoch teuer werden.

Wenn ja, ist nicht die Frage ob Sie Social Media einsetzen sollten sondern wie.

Frage: Glauben Sie Social Media ist nur ein Hype?

Wenn ja haben Sie Social Media vermutlich nicht verstanden. Social Media ist eine Kommunikationsweise die älter ist als Sie glauben. Kaffeeklatsch oder Tratsch ist ja auch kein Hype, jedoch in Social Media genauso vorhanden. Haben Sie sich früher über ein schlechtes Produkt nicht geärgert und das auch niemandem mitgeteilt? Konnten Sie sich früher für ein gutes Produkt nicht begeistern und haben es nie weiterempfohlen? Der Begriff mag neu sein, die Art der Kommunikation gibt es länger als es das öffentliche Internet gibt, es hat sich nur die Reichweite drastisch verändert. Das Mobiltelefon wurde auch am Anfang kritisiert und heute gibt es nur noch sehr wenige der Kritiker die keines besitzen. Was ist an Social Media anders als bei anderen Kommunikationsmedien? Richtig, die Reichweite, da es keine 1zu1 sondern eine one2all Kommunikation ist! Kommunikation fand schon immer statt, nur kann jetzt jeder daran teilhaben.

Frage: Kostet Social Media nicht viel Zeit?

Nicht unbedingt, wenn Sie nur eine passive Strategie nutzen kann es sogar Zeit sparen. Gerade Marktforschungen und Umfragen kosten viel Zeit und Geld, in Social Media jedoch oftmals deutlich weniger. Hören Sie hin, recherchieren Sie und reagieren Sie nur bei Bedarf.

Bei einer aktiven Nutzung sieht das wieder anders aus. Alles was erfolgreich sein will muß regelmäßig getan werden. Der nötige Aufwand hängt von der Art und Weise der Nutzung und Zielsetzung ab. Dies kann von wenigen Minuten täglich bis mehrere Vollzeitarbeitskräfte sein. Im Normalfall ist bei einem KMU selten mehr als eine Stunde pro Tag nötig und kann von mehreren Personen betreut, also auf mehrere Personen verteilt, werden. Bei größeren Unternehmen hängt es sehr stark von der Strategie und von den internen Prozessen ab. Kommunikation wie E-Mails beantworten, auf Fragen antworten usw. sind da natürlich nicht enthalten. Sie werden dies ja ohnehin bereits tun, zumindest hoffe ich das für Sie.

Studien zeigen: An Social Media führt kein Weg mehr vorbei!

Facebook vs. XING

Diesen Schlagabtausch werden einige belächeln, denn Facebook hat über 350 Millionen Nutzer während XING unter 9 Millionen Nutzer liegen. Anders liegt es jedoch, wenn man die aktiven Nutzer in Deutschland vergleicht: Facebook über 5 Millionen und XING 2,8 Millionen. Vergleicht man nun noch die Altersklassen, sieht man XING bei der älteren Gegenration derzeit als klarer Sieger. Das ist nun doch etwas überraschend, aber auch nur auf den ersten Blick. Denn noch führt im Business to Business Bereich an XING kein Weg vorbei. Auch bei der Jobsuche wird XING immer wichtiger, jedoch sollte man nie den Fehler machen Facebook zu vergessen. Eine Fanseite auf Facebook wird mehr und mehr zur Pflicht.

Hier finden Sie die genauen Zahlen zum Vergleich.

Deutschlands große Marken und Social Media

Eine empirische Studie der Universität Oldenburg hat einige interessante Ergebnisse gebracht. So verwenden 60 der 100 größten Marken bereits aktiv Social Media, 5 davon nutzen sogar Facebook, YouTube, Twitter und Corporate Blogs und damit ein sehr breites Spektrum an Social Media Plattformen. Dies sind die Vorreiter: Sparkasse, RWE, Süddeutsche Zeitung, Hornbach und Vodafone.

Twitter ist der beliebteste Dienst der deutschen Top 100 Marken. Danach folgen YouTube, Facebook und mit nur 12% die Corparate Blogs. Umso aktiver die Unternehmen sind, umso größer ist der Feedback der Social Media Nutzer. Gerade die Unternehmen die Twitter einsetzen sind sehr aktiv. Leider geht die passive Nutzung nicht aus der Studie hervor, denn diese ist sicher weit höher als 60%.

Die Studie ist sehr detailliert und auch nach Branchen bzw. Social Media Diensten sortiert und jeweils getrennt betrachtet. Damit eignet sich die Studie ideal um die Daten auf Ihre Branche angepasst zu betrachten

Beitrag der Internet World Business: Twitter beliebteste Social-Media-Plattform für Unternehmen

Adobe Acrobat PDF-Dokument: Social Media Studie der Universität Oldenburg

Corporate Blogs vor dem Ende?

Die Studie verdreht etwas die Sicht auf Corporate Blogs, denn der Nutzen der Blogs für große Marken sind viel kleiner als für kleine Marken. Warum? Ganz einfach, große Marken sind bekannt und brauchen nicht gefunden werden. Kleinere und mittelständische Unternehmen und deren Marken haben jedoch ein wesentlich geringeren Bekanntheitsgrad. Ein Blog hilft nicht nur bei Suchmaschinen durch die bessere Auffindbarkeit, sondern wertet insbesondere Twitter und Facebook auf indem die Blog-Beiträge dort verlinkt werden und man damit eine größere Reichweite besitzt. Ein positiver “Nebeneffekt” ist es, dass man die Interessenten auf die eigenen Webseiten bekommt und damit dort hat, wo man Sie haben möchte.

Originalpost – 2009-12-11 – 09:13:29

XING und Spreed – einfacher gehts kaum Webinare zu veranstalten

Viele sind im Social Media Bereich aktiv um auf sich aufmerksam zu machen und sich als Experte zu “platzieren”. Es gibt hier natürlich viele Möglichkeiten das zu tun. Man kann eine XING Gruppe gründen, eine bestehende Gruppe moderieren, sich in verschiedenen Gruppen aktiv beteiligen oder aber auch Webinare anbieten. Für viele war das bisher undenkbar, zu teuer oder zu kompliziert. Es gibt natürlich auch andere Anbieter, für Nutzer von XING bietet sich insbesondere Spreed sehr gut an.

Gründe für Spreed Meetings

Günde die für Spreed sprechen, ist zum ersten Mal die zentrale Lage der Server. Diese stehen im Süden von Deutschland und sind damit für die komplette Region um Deutschland, Österreich und der Schweiz gut erreichbar, während viele Alternativen in den USA oder England Ihre Server haben. Ein weiterer grund ist die Integration in XING. Wenn Sie XING aktiv nutzen, u.a. auch XING Events, ist das eine ideale Ergänzung. Ebenso wird für Spreed kein Client benötigt sondern es ist eine komplette Webbasierende Lösung die auch keine Telefoneinwahl benötigt. Viele Lösungen benötigen einen Client, welches auf manchen PCs zu Problemen führen kann. Spreed benötigt nur einen Client, wenn man seinen kompletten Bildschirm den anderen Teilnehmern zeigen möchte. Ist das nicht der Fall benötigt man nur einen Browser um Spreed zu nutzen.